Marketing B2B também é sobre pessoas

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Por Eduardo Camargo, CMO da Guiando

A princípio, a impressão é que traçar estratégias e executar ações de marketing para o mercado B2B (Business to Business) é mais simples que para o B2C (Business to Consumer). Afinal, toda empresa possui as mesmas dores das demais de seu segmento, e isto já é o suficiente para gerar bons negócios, certo? Não é bem assim. 

No mercado B2C, a ideia central é resolver o problema de um ou mais grupos de pessoas,  as “personas”, como são conhecidas pelos times de Marketing e Produto. Elas representam características, como idade, poder aquisitivo, perfil de consumo, entre outras. É sobre esses fatores que o plano de comunicação e direcionamento da solução são construídos, com o objetivo de mostrar ao consumidor um produto ou serviço que suprirá um desejo ou necessidade. 

Mas a venda de SaaS para enterprises, como é o caso da Guiando, envolve processos mais complexos e ciclos mais longos,  o que torna o trabalho do time de marketing bem mais desafiador. Algo que ajudou nosso time a desmistificar e simplificar esse “entrave” foi reconhecer que, por mais que nosso alvo seja empresas e organizações, no fim também estamos falando com pessoas; só que elas representam interesses de companhias e marcas. 

Da mesma forma, como nas estratégias B2C, no B2B é preciso entender as características de nossa persona (ou personas), sua linguagem e transmitir de forma clara como nossas soluções impactarão positivamente sua rotina, a do time que integra e sua empresa de modo geral. 

Em nosso caso, entre outros aspectos, dois pontos particularmente orientam nossas estratégias: se a persona é early adopter, que adere a todo tipo de inovação tecnológica que chega; ou late majority, de perfil mais conservador, que normalmente espera algum tipo de validação do mercado para então tomar a decisão de investir. 

Assim, nossas ações se diferenciam para cada um desses grupos. Para os late majority, por exemplo, precisamos de ações que mostrem que os produtos Guiando têm a chancela de outras enterprises, por meio de indicadores e depoimentos. 

Com isso, entendemos que as pessoas são o pilar fundamental de nossa estratégia de comunicação. Definimos como metodologia de marketing o flywheel ou “volante”, cujo funcionamento baseia-se na premissa de que o cliente é o centro de tudo o que fazemos. Valorizar os profissionais envolvidos nos projetos que implementamos e mostrar o quanto grandes companhias consolidadas podem melhorar seus resultados é o que tem solidificado nossa autoridade e credibilidade. 

O mercado B2B tem suas particularidades em relação ao B2C, mas no fim das contas ele é performado por pessoas e para pessoas. Ter isso em mente torna o processo muito mais verdadeiro e fluido.

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